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详细内容

智林管理咨询公司致企业家们的一封信

         不知不觉已经进入阳春三月,疫情也趋向缓和,春天终于不远了。突如其来的这场经济『寒冬』,不知您是从容度过,还是稍显力不从心,是积极自救还是被动等待,不管怎样如今企业复工在即,您准备好了吗?
       2020年开局,新型冠状病毒全国扩散,消费者禁足,大量门店关门歇业,尽管国家出台了一系列企业扶持政策,但对于做to C生意的实体店商无疑还是重创,本来想靠春节赚一笔,结果可能连生存都成了问题。门店客流量流失严重,无法开源,而员工工资,房租、仓库租金等硬性成本,又让商家无法节流。
        原定的战略受到影响,企业规划、业绩目标、渠道模式、商品供应链怎么去调整?未来零售业会有哪些变局?消费者的信心何时才能得到重塑?极端情景催生出了太多不确定性。昨日的优势已挡不住明日的趋势,这次黑天鹅事件是对每一个企业和每一位员工的考验。
       对于企业的难处,我们感同身受,也在积极思考!从2月5号开始我们通过微信直播、群内密训,抖音答疑等方式多次在线上分享主题课程,原本只是想找机会表达我们对行业趋势的判断和疫情的应对建议,希望给大家带去温暖和鼓励,却没想到反响如此热烈,掀起了一股学习的热潮。
      有的领导组织团队听课,有的伙伴积极介绍同事朋友入群学习,几千人在线观看聆听,课后好评不断。非常感谢大家的支持和信任,这也是我们能坚持下去的动力,我们也必将加倍努力,讲真正有用的内容,给企业更多实际可操作的方案,去帮助更多企业解决发展难题。
      对于目前零售门店的生存和解法,智林管理咨询在这里也暂且给出一些思考框架和建议,供各位朋友参考。

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 当下我们最大的抓手是什么?如何破局?
 1、模式革新 转型升级
         伴随数字化、物联网化的快速发展,实体零售越来越难做了,疫情更雪上加霜的导致业绩下滑,客量剧减,成本增加,它们像一座座大山压得实体店商喘不过气来。但不可否认是,依然有很多品牌的业绩在逆势中显著上长,并且在市场站稳了脚跟。
        线下门店歇业倒逼很多企业开启线上的营业模式,争取扩大与顾客的沟通空间。实体零售行业已经迎来了全新的局面。不管主动也好,被动也罢,朋友圈的广告越来越多,卖货直播的竞争是愈发激烈。让很多传统实体店商们大跌眼镜“原来货还可以这么卖”。而这不仅仅应该是特殊时期的暂时策略,而应该成为企业的常态化。
        现在乃至未来实体店商必须突破时间和空间的限制,构建三网合一、三位一体的人天地多渠道零售模式。人网就是以人为核心,人、货、场、客几大要素全部进行重构。天网就是互联网,地网就是实体门店,未来门店的职能不仅是销售中心,更应该是体验中心,服务中心,提货中心等等,形成一个私域流量池的线下的服务点。线上线下深度融合,把展厅搬到现上,把卖货这个场景搬到直播间。

 2、线上自救:将商品搬到微信和直播间
       2019年李佳琦和薇娅仿佛横空出世般一夜之间掀起了直播带货的热潮。一句“OMG”就掏空了所有女生的钱包。无论是顶层kol还是腰部koc,社交零售的浪潮已经向我们袭来。
       社交新零售本质是以人为链接的,以人为中心的零售商业模式。依靠社交关系,社会圈子发展。两大核心就是流量与变现。在这个模式中可以提炼出一个公式:流量就是客量。变现的两个关键,一个是成交率,一个是客单价?偷ゼ墼礁,变现率越高,营业额就会越高,而复购的人越多,转介绍人的越多,顾客到店的次数就增多。
       微信个人号是开展社交零售的重要阵地,这个既能和客户保持联系促其复购,又能利用社交力量裂变营销的“神器”成了生意人的眼中的宝地!笆烊撕孟率帧钡呐笥讶Τ闪诵Φ,微信直播成了卖货宝地,拼团秒杀群成了促活宝地。颠覆了用户的购物习惯,也成了零售行业的新风口。
       微信就是你的另外一张名片,是一个品牌,一个店铺,一个老板的人设。要重视微信形象工程的五大要素:头像、昵称、背景、签名、朋友圈。内容要亲切不生硬,广告要适度不刷屏。要让别人知道你是活生生的人,而不是打广告的机器。卖货先卖人设,关系到位,信任到位,成交也就水到渠成。
        对于微信直播来说,主播的颜值,专业和客量决定了观众的数量,直播的技术和方法,决定了直播生意的好坏。
有人“玩”得风生水起,就会有人“玩”的不尽人意,流量导入微信平台后,需要进行一系列的精细化运营操作才能达到变现的目的。想要“玩”好,先要会“玩”。想要赚的盆满钵满,必须深谙活动运营、用户运营、内容运营之道。不是头部品牌,不懂智慧门店智慧零售,但只要把一部手机、把微信弄透,手机就能变成印钞机。
 3、转移战场 建立私域流量池
         如果要盘点最近的热词,“私域流量”可以算上一个。如今全网直播带货的局面基本形成,也就免不了一场关于存量用户的厮杀。
但现在的情况是流量红利见顶,公域流量成本上升  ,流量越来越金贵,另一方面疫情期间暂停营业,线下无客的局面,更让大家意识到了打造门店私域流量池的重要性。流量的最大化利用才能实现业绩的最大化增长。私域流量区别于平台流量,商家能够直接、反复地与用户进行触达,符合垂直细分、精准获客的市场导向。它是企业的无形资产,能低成本甚至零成本的引流和变现,产生复购和裂变,循环转化,生生不息。
打造私域流量池,裨益良多:
1.提高成交率转化率,因为顾客跟你有粘性,所以他们更信任我们。
2. 增加复购,增加转介绍率。
3.获客成本低,接近于无。
4.可以进行全渠道零售。
5.用户粘性高。
        常见的私域流量池属性包括公众号、抖音号、微博号、快手号等等。放眼望去,私域流量遍地都是机会,但如何挖掘流量如何将其落地才是根本的问题。想打造百万级IP,并不容易。
        流量贫瘠时代要先做粘性,先做信任,先做口碑,然后才是变现。需要把用户真正当人看 ,需要长期长线经营考虑与用户的关系,这也是与微商以销售为向导,视用户为韭菜的区别。B2C的生意要向C2B转化,从客到声誉到生意,到商务。在思维、打法上一定是向C2B转变。
       建立自己的私域流量池以后,就可以通过朋友圈、社群去反复触达顾客,用直播、秒杀、拼团等方式促进其转化和复购。私域流量能够帮你节省成本,但其养成是一个滚雪球的过程,需要时间,更需要方法。
1. 定位你的流量,了解顾客的核心需求,才能提供针对性的服务。
2.要有完整、系统的会员体系,刺激顾客的留存和复购。对用户进行分级,不同的级别享受不同的物质权益和非物质权益,提供不同的产品?梢允浅渲、积分、折扣。也可以提供鞋子免费打理,服装免费熨烫、送货上门等免费服务。
3. 精准引流。在课上给我们讲过引流的六大模式,颜值模式,礼品模式、裂变模式,众筹模式、异业联盟模式、社群模式。只要能潜心操作,那流量就不成问题。
有了私域流量池就可以在其中培育KOC,构建社群,利用口碑营销、熟人效应来做生意。无论怎样,人是核心,赢心是关键。只有赢得顾客的心,他们才会跟随我们,一定要树立服务第一用户第一的观念。不知搭建私域流量池是否已经成为您未来蓝图的重要一项呢?


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 4、修炼内功 训练思维  

       马云说的好:“经济形势好时,要向外攻;经济形势不好时,要练内功!辈恢飧黾倨谀欠窬残南吕捶此脊,规划未来,而不是在恐慌中被信息洪流裹挟而行
        凡事预则立,不预则废。企业一定要树立内求思维,逻辑向内求才能获得力量。世界本质上就是不确定的,我们能做的就是建立应对各种;暮诵募壑岛退枷胩逑!拔;彩浅沙さ幕!”
       还要树立客户思维,关心爱护你的用户。第三点,需要革新思维,用新的模式新的方法去获取用户,获取市场。这个非常关键。第四点,现金思维。现在我们能变现的要第一时间去变现。
      另外还要搭建“流量增长”的精英团队,在这个关键时刻,仅凭一己私利是无法扭转局面的,需要的是一个有凝聚力的团队相互合作,让“我”成为“我们”,才能聚力前行。

 5、写在最后  
        一切的偶然背后都是必然,这场猝不及防的灾难像一面镜子,映射出企业存在的诸多问题 , 也折射出行业的新变动和新趋势。实体零售在这场自救的生死实战中,加速了线上线下融合的数字化改革进程。企业完全可以凭借这次创新突破开辟一个新模式,成为大有作为的契机。


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