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智林管理咨询解读|2020年实体零售的发展

         “生意难做”四个字似乎成了2020开年各位生意人的口头禅。竞争激烈,不稳定因素多,客量直线下滑这些问题冲击着市场,也让实体企业承受巨大压力。在疫情面前,零售商如果固守原有的经营模式,必将很难维持下去。
实体零售业必须基于人、货、场、客四大要素出发,升级数字化系统,灵活改变经营策略,全面赋能门店,快速开展新零售业务,借机重构才能赢得长远发展。一切的偶然背后都是必然,本次疫情必将加快线上线下打通,加速融合。中国零售商业将再次面临结构重组,从而走向真正的革新与升级。

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         知己知彼才能百战百胜,我们想要变革,就要先摸清实体零售的发展趋势。


01、全渠道的进程加快

     全渠道进程加快了,实体门店业务在线化也就成为必然。我们讲中国整个零售在发展渠道方面经历过三个阶段,单渠道,双渠道和全渠道。现在中国已经进入全渠道阶段,但是很多门店还处在单渠道阶段,没有转型线上,这是我们必须要去面对的问题。线上线下加快融合,人网、天网、地网、三网合一成为必然。
        如果我们不能够线下业务转型,线上构建三网合一的零售渠道,那么会面临什么问题呢?首先你店铺的生意会受到时空的限制,可能无法开店,可能无法变现,也就没有生意。举个例子,比如门店早九点到晚九点营业,但是顾客购物需求可能是晚上十二点,我们如何去满足这些顾客的需求?这是我们要学习改变的。第二个我们开的实体店,只能辐射到三五公里范围之内的顾客,网上购物的方式增大了辐射范围,买的东西不再受到距离的限制。所以我们线下门店必需要去做转型。
          我们必须去突破时间和空间的限制,构建三网合一、三位一体的渠道。何为三网合一?就是以人为核心,人、货、场、客全部进行重构。天网就是互联网,地网就是实体门店。未来实体店的职能应该不仅仅是销售中心,它会是体验中心,服务中心,提货中心等等。顾客会来看你的形象、商品、服务如何,就会形成私域流量池的线下的服务点。如果顾客社区能构建起来,卖货就不是问题。我有个学员,他跟我分享说他今年的生意比往年还要好,一天能做两三万,因为他就是做了小区小范围的深度服务来调整他的模式。

02、私域流量池的打造

        客量竞争愈演愈烈,必将你死我活,谁能构建大的私域流量池,谁就将胜出。新零售模式的两大核心,那就是流量与变现。对我们线下的店铺来说,可以理解为客量与变现。谁的客量越大,谁和客户的粘性越高,关系越好,谁就将胜出。谁的变现能力强,谁就将获得更多更好的生意。
         社交新零售这是指依靠社交关系,社会圈子发展的一类新零售。通过社交工具自带的流量可以构建私域流量池,本质是一切以人为链接,以人为中心。社交新零售会成为未来的,包括现在的一个重要商业模式。
       我们去年做过一个案例,是一个服装公司在线上构建了小程序商城,线下拓展全国各地的城市合伙人。线上线下打通,每个门店N名合伙人,通过合伙人去带业务。它是依靠合伙人,通过人的关系去扩展业务,做到线上线下双向引流。你在商城买,可以分享到社交平台去分享。线下买,可以到线上体验,从而实现双向引流,双向裂变。
        现在是消费者主权时代,我们的零售老板,店铺老板绝对不能再傲慢,再自以为是说自己是头部品牌,在当地占有多少市场份额,不能店大欺客。从客到声誉到生意,到商务。我们是做B2C的生意,但在思维上,在打法上一定是向C2B转变。
         我们要对用户有精准的分析和画像,要给他打标签。比如做鞋服的,要知道并记录这位顾客喜欢什么风格,是时尚运动,还是休闲商务。从他的性格上来讲,是豪爽,不议价,还是斤斤计较,主观性很强,都要去给他打标签,因为这样才能有针对性的去为他们服务。第二个点就是掌握用户的核心需求。现在货品过程一定不是我们有什么卖什么,而是顾客要什么,我们做为商家准备什么。第三点就是提供个性化的商品服务。
        所以,人是核心,赢心是关键。只有赢得顾客的心,他们才会跟随我们,才会愿意跟我们聚在一起。

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05、零售数字化

       无论是从我们的销售行为、顾客购买行为、顾客购物的体验还是我们零售的各类参数都要数字化。不数字化,就无法去留痕迹,无法去分析,无法去决策。未来要想把企业做好,线上线下一定要数字化。
       在这里我来介绍一个社交新零售,生意新模式。生意,你可以把它理解为业绩=流量×转化率×客单价×复购率。流量就是你有足够大的客量。变现,一个就是你的转化率,一个是客单价。品质商品要有一个全场景的成交。高连带率、全场景的客单价越高,你的变现率越高,你的营业额就会越高,这是基本的。但是还有一点就是为什么要有复购率,复购的人越多,分享的人越多,帮我们转介绍人的越多,顾客来我们店的次数就越多,这样就形成一个社交裂变。你没有数字化,就无法掌握这个过程当中出现的问题。
直播时代

          直播,要自己做主播。店长、店主就是主播,包括批发商也一样。现在商业场景发生变化,直播间就是你的展厅,我们只是把它搬到线上。直播接下来是门店的标配,不管是做衣服,做鞋子,还是做其他行业。主播的颜值,专业和客量决定了观众的数量,直播的技术和方法,决定了我们直播生意的好坏,带货能力强不强。有人可能会问,没粉丝怎么办?那就要打造私域流量池。

07、零售合伙人培养
       为什么要培养合伙人?因为新模式落地,你的线下转型线上等等,这些业务层面的事情都是靠组织和人做出来的。没有核心的人才,没有核心的团队就难落地。创始合伙人、业务合伙人、销售合伙人及城市合伙人,分工一体化,大家目标一致,方向一致,观念一致,做事情就会有力。
       业务新模式要落地,一定要有人来干,一定要有组织来支撑,人才是根本事业。只有我们把自己的事业变成合伙人的事业,才能一起做大做强,才能够拥有江湖地位,才有竞争力,才有话语权,才能获得更多的资源。

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